學(xué)會(huì)用8種心態(tài)建立積極場(chǎng)域（Ground），讓自己在不同的銷(xiāo)售階段用八種心態(tài)營(yíng)造積極主動(dòng)的銷(xiāo)售狀態(tài)，影響帶動(dòng)客戶(hù)，營(yíng)造良好的銷(xiāo)售狀態(tài)

掌握八個(gè)環(huán)節(jié)步步遞進(jìn)， 梳理面談流程（Process），成交不是一開(kāi)始就要銷(xiāo)售產(chǎn)品，而是按照客戶(hù)的接受流程進(jìn)行推進(jìn)，每一步都在為成交做準(zhǔn)備

應(yīng)用36個(gè)有效的銷(xiāo)售技巧（Skill）締結(jié)成交，在良好的氛下，抓住機(jī)會(huì)、步步推進(jìn)，促動(dòng)成交，打造成功銷(xiāo)售的"GPS"

通過(guò)團(tuán)隊(duì)討論、訓(xùn)練、呈現(xiàn)、PK，學(xué)員從知道到做到，做到應(yīng)用，系統(tǒng)全面的掌握銷(xiāo)售溝通的成交技巧

案例：四個(gè)商人與老太太

互動(dòng)：討論四個(gè)商人的銷(xiāo)售額為何不同？

一、客戶(hù)決策思維對(duì)銷(xiāo)售的要求

1. 建立信任

2. 順應(yīng)認(rèn)知

3. 把握機(jī)會(huì)點(diǎn)

銷(xiāo)售成交8連環(huán)之第一環(huán)：接近客戶(hù)

一、建立客戶(hù)接受你的影響圈

1. 第一印象3：3：3法則

2. 有力的3分鐘自我介紹結(jié)構(gòu)

案例：一個(gè)“圍裙”的價(jià)值

互動(dòng)：練習(xí)拜訪話(huà)術(shù)

二、贏得客戶(hù)好感的技巧

1. 巧用“關(guān)鍵詞”

2. 建立親和力"共情表"

案例：拖鞋哥的整層樓

互動(dòng)：制定你的“共情表”

銷(xiāo)售成交8連環(huán)之第二環(huán)：收集信息

一、將陳述變成問(wèn)題

1. 三種問(wèn)題知全貌

1）現(xiàn)狀類(lèi)問(wèn)題

2）信息類(lèi)問(wèn)題

3）感覺(jué)類(lèi)問(wèn)題

2. 問(wèn)題先后很重要

互動(dòng)：討論編制客戶(hù)的三種問(wèn)題清單

二、了解客戶(hù)信息的技巧

案例：與HR對(duì)話(huà)

互動(dòng)：討論兩組對(duì)話(huà)差別，為何HR愿意告訴你

1. 前松后緊帶主題

2. 一問(wèn)一答有贊同

案例：與HR的銷(xiāo)售對(duì)話(huà)

互動(dòng)：討論兩組對(duì)話(huà)差別

銷(xiāo)售成交8連環(huán)之第三環(huán)：產(chǎn)品講解

一、將講解結(jié)構(gòu)化

1. 用好處利益打動(dòng)客戶(hù)

工具：FABE、EBAF

案例：沙發(fā)的利益

2. 學(xué)會(huì)講故事感染客戶(hù)

工具：SCQA、PRRM

3. 事半功倍講解結(jié)構(gòu)

互動(dòng)：小組練習(xí)產(chǎn)品講解結(jié)構(gòu)說(shuō)詞

二、讓客戶(hù)聽(tīng)明白的表達(dá)技巧

1. 用“三五成群”表達(dá)重點(diǎn)

2. 三個(gè)“黃金語(yǔ)”激發(fā)客戶(hù)好奇心

互動(dòng)：老外的痛苦

互動(dòng)：小組分享

銷(xiāo)售成交8連環(huán)之第四環(huán)：試探意向

一、客戶(hù)常見(jiàn)的5種反應(yīng)

案例：視頻《喜來(lái)樂(lè)開(kāi)方》

互動(dòng)：為何徒弟被顧客罵

二、使客戶(hù)認(rèn)同的三個(gè)階段

1. 先診斷原因

2. 再探究影響

3. 最后激發(fā)構(gòu)想

互動(dòng)：個(gè)人判斷問(wèn)題屬于哪個(gè)階段，小組討論統(tǒng)一意見(jiàn)

三、三類(lèi)問(wèn)題探知原因

互動(dòng)：討論并制定產(chǎn)品的試探“九宮格”

銷(xiāo)售成交8連環(huán)之第五環(huán)：優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)

一、信任=真誠(chéng)+有能力

故事：先相信，后看見(jiàn)

二、推薦的三種表達(dá)方式

1. 自說(shuō)自話(huà)

2. 競(jìng)品比較

3. 獨(dú)一無(wú)二的能力優(yōu)勢(shì)

互動(dòng)：工具-差異化結(jié)構(gòu)表

三、SPAR話(huà)術(shù)激發(fā)客戶(hù)的行動(dòng)欲望

互動(dòng)：練習(xí)SPAR感性話(huà)術(shù)

銷(xiāo)售成交8連環(huán)之第六環(huán)：雙贏洽談

一、共贏談判的POINT法則

二、識(shí)別四類(lèi)客戶(hù)的談判風(fēng)格

互動(dòng)：視頻，討論識(shí)別風(fēng)格歸屬類(lèi)型

三、避免的四個(gè)“不要”陷阱

1. 政策性東西不要一步到位

2. 拿不清的事情不要擅自決策

3. 客戶(hù)的抱怨不要打斷忽略

4. 則性的問(wèn)題不要模糊

四、價(jià)格讓步的“三不”與“三要”技巧

互動(dòng)：角色演練洽談場(chǎng)景

銷(xiāo)售成交8連環(huán)之第七環(huán)：消除異議

一、用專(zhuān)業(yè)塑造客戶(hù)的安全感

1. 提前預(yù)演QA

2. 行業(yè)的6個(gè)抗拒

互動(dòng)：尋找客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的6個(gè)常見(jiàn)顧慮

二、解除客戶(hù)疑慮的話(huà)術(shù)技巧

1. 識(shí)別真假抗拒

2. 潛意識(shí)話(huà)術(shù)

三、常見(jiàn)六種疑慮性抗拒解除辦法

互動(dòng)：小組討論練習(xí)解除疑慮話(huà)術(shù)

銷(xiāo)售成交8連環(huán)之第八環(huán)：締結(jié)成交

一、抓住時(shí)機(jī)，順勢(shì)成交

1. 識(shí)別成交時(shí)機(jī)

2. 主動(dòng)請(qǐng)求

互動(dòng)：常見(jiàn)的成交時(shí)機(jī)有哪些表征？

二、8種締結(jié)成交方法

三、不成交需要做三件事

1. 最后一搏

2. 重啟商談

3. 下次再來(lái)

4. 結(jié)束陳述5個(gè)點(diǎn)

1）增強(qiáng)信心

2）推薦客戶(hù)

3）連帶銷(xiāo)售

4）適時(shí)離開(kāi)

互動(dòng)：練習(xí)8種成交方法，學(xué)會(huì)問(wèn)客戶(hù)承諾類(lèi)問(wèn)題

整體互動(dòng)：

第一輪：小組內(nèi)回顧8步成交話(huà)術(shù)，并完善

第二輪：用世界咖啡引導(dǎo)方式進(jìn)行組間輪流互動(dòng)并完善s

第三輪：選擇一組優(yōu)秀進(jìn)行分享收獲