?談判中如何正確掌握思維和心理的尺度

?談判三期策略和陷阱識(shí)別

?談判中溝通的三個(gè)能力點(diǎn)

?具備察言觀色的能力

?談判對(duì)象不同性格的把握

第一章：談判前的思考

一、 四類談判者

二、 談判的意識(shí)

案例分析：這個(gè)銷售經(jīng)理的談判贏了嗎

1、談判的心理

案例分析：阿拉斯加的愛(ài)斯基摩人

2、 談判的基本能力

備注：以上內(nèi)容，全部通過(guò)案例分析來(lái)認(rèn)知

概念：幾乎所有的人對(duì)談判都有經(jīng)驗(yàn)積累，但我們往往卻缺少這樣的認(rèn)知。而缺少對(duì)談判的認(rèn)知卻不僅僅只是這一點(diǎn)，這會(huì)極大程度影響我們的判斷。本節(jié)點(diǎn)將從一系列的案例中來(lái)印證這個(gè)說(shuō)法，并立即改善對(duì)談判的認(rèn)知度，打下談判成功的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

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第二章：談判中的三個(gè)溝通能力

1、 信息傳遞

1.1信息傳遞的邏輯梳理

案例分析：經(jīng)典的買(mǎi)房談判

2、拉近距離

2.1挑剝理兼技術(shù)

2.2如何搭建共頻

3、處理異議

3.1控制情緒與確認(rèn)信息的重要性

3.2談判障礙的心情處理

案例分析：銷售菜鳥(niǎo)大戰(zhàn)老采購(gòu)

3.3蘇格拉底法則在談判異議中的威力

案例分析：異議處理的流程與工具

概念：聽(tīng)話要聽(tīng)音，問(wèn)話要切題，答話要對(duì)路，說(shuō)話要分寸。良好地表達(dá)自己的觀點(diǎn)，需要我們站在解決問(wèn)題的立場(chǎng)，考慮對(duì)方的角度，才能做到談判溝通表達(dá)的有效性。

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第三章：談判中的策略

1、 防御策略：?

1.1開(kāi)價(jià)的要素

1.2分割策略

1.3面對(duì)對(duì)方第一次條款的反應(yīng)

1.4不情愿法

2、僵持策略：?

1.1請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)的分寸

1.2小心拖延策略

1.3折中的技巧

1.4如果策略互逼底牌

3、反攻策略：

3.1黑臉白臉的運(yùn)用

3.2常見(jiàn)的讓步方式分析

3.3反悔策略巧用

3.4情分策略，感受雙贏

概念：任何情況下的談判，面對(duì)任何的談判對(duì)象，進(jìn)行任何形式的談判，我們都必須了解談判的模型。本章的內(nèi)容，是幫助我們體系的了解在談判過(guò)程中的相關(guān)過(guò)程，以及我們應(yīng)該熟悉的策略與技巧，從而在談判過(guò)程中有的放矢，也盡可能避免談判對(duì)象設(shè)下的談判陷阱。

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第四章：談判中的心理學(xué)

1、 察言觀色?

談判中對(duì)方肢體語(yǔ)言的解剖

1.1憑經(jīng)驗(yàn)去察言觀色的缺陷

案例分析：小布什在俄羅斯和烏克蘭的訪問(wèn)

1.2察言觀色的五個(gè)原則

2、常見(jiàn)的談判者的謊言

3、常見(jiàn)的身體語(yǔ)言

3.1頭部動(dòng)作的分析

3.2手上的奧秘

3.3腿腳信息

性格分析

1、性格測(cè)試

2、談判對(duì)象性格動(dòng)機(jī)分析

3、識(shí)別對(duì)方性格的常用方法

4、管理對(duì)方性格的工具制作

概念：本節(jié)點(diǎn)主要是從談判對(duì)象的心理層面出發(fā)，運(yùn)用大量的圖片與實(shí)例佐證，從心理學(xué)的角度去剖析對(duì)方的“心理密碼”，做到真正的心理趨同。

尾聲：小組總結(jié)，制定行動(dòng)計(jì)劃