增強(qiáng)對銷售溝通與商務(wù)談判的理解，提升B2B銷售溝通與談判的控制技能

引言：銷售人員的核心能力就是溝通

第一部分  銷售溝通提升

引子：為什么被洗腦的總是你？

一、 銷售溝通冰山下的東西

1.     位置端：定位好自己的角色，是溝通的前提

2.     可信任：沒有信任做基礎(chǔ)，一切溝通只在皮毛

3.     有欲望：你有成功的欲望，才有溝通的動力

4.     同理心：學(xué)會換位思考，你能看到更多本來面目

5.     人樂觀：積極、正面、主動的處事，回報(bào)往往是相應(yīng)的

6.     懂事故：生意之外的有技能，溝通需要潤滑劑

二、探尋客戶的需求

1.     需求探尋的邏輯：大膽假設(shè)，小心求證

2.     積累你的“常識”

3.     望、聞、問、切

三、激發(fā)/引導(dǎo)客戶的需求（SPIN）

1、了解客戶的現(xiàn)狀

2、找到客戶的問題

3、讓客戶意識到這真是個“問題”，感到壓力

4、擴(kuò)大客戶的痛苦

5、提供解決方案

四、售方案的價值呈現(xiàn)方法

1.     我的條件是多么的好！（NFABE）

2.     不和我合作，你將多么的遭！

3.     給客戶卓越的合作體驗(yàn)

五、客戶異議處理

1.     處理客戶異議的六大原則

2.     互動演練：客戶典型異議處理話術(shù)應(yīng)對（學(xué)員疑難問題破解）

第二部分  銷售談判提升

一、商務(wù)談判的關(guān)鍵要素   

1.     策略——明確談判目標(biāo)與策略 

2.     準(zhǔn)備——談判不是靠口才，而是靠準(zhǔn)備 

3.     需求——了解客戶的角色與需求

4.     過程——把握談判的開場、過程與收場 

5.     跟進(jìn)——談判結(jié)果的評估、落實(shí)與跟進(jìn) 

二、談判前的關(guān)鍵準(zhǔn)備

1.     談判前了解相關(guān)信息，明確目標(biāo)

2.     合作的本質(zhì)是等價的利益交換

(1)  思考：你想要什么？（購物清單）

(2)  思考：你能給他什么？（交易變量）

3.     考慮可能的場景/問題，并準(zhǔn)備應(yīng)對策略

三、談判實(shí)戰(zhàn)技巧

1、建立談判優(yōu)勢——取得談判的優(yōu)勢關(guān)鍵是你能否改變雙方心理優(yōu)勢的對比

2、交換——談判是共同獲利、各取所需，所以“交換”是談判最基本活動

3、虛擬上級——利用“授權(quán)”的因素，有時候?yàn)槲覀兛梢蕴摂M一個“上級”

4、讓步——讓步談判成功的必然因素，但如何讓步的更有策略呢？

5、打破僵局——僵局是雙方共輸?shù)慕Y(jié)果，但也不乏是新的契機(jī)

6、沉默/拖延——利用“時間”，打心理戰(zhàn)

7、解決分歧——解決分歧五法

8、角色扮演——紅臉與黑臉的智謀

9、配套——一條一條的談，還是當(dāng)作整體談？

10、電話應(yīng)用——利用現(xiàn)代工具

四、步步為贏——談判過程控制　

一、開始階段——風(fēng)起云涌

第一招：以逸待勞——以良好的心態(tài)、足夠的耐心去迎接談判對手

二、防守階段——處亂不驚

第二招：假癡不癲——以刨根問底的態(tài)度、遲鈍的反映來消磨對方士氣

第三招：葉底藏花——不斷的掩藏我方意圖，把握對談判空間的控制……

三、進(jìn)攻階段——得寸進(jìn)尺

第九招：無中生有——學(xué)會指責(zé)，提要求，即使這些是不存在的、是無理的！

第十招：拋磚引玉——引發(fā)對方思考并借以探尋對方所思所想與談判底線……

四、僵持階段——紋絲不動

第十三招：借尸還魂——假借上級或其他部門人員的行為與意思來達(dá)到目的……

五、破局階段——柳岸花明

第十五招：適可而止——適時的中止談判，重新調(diào)整談判目標(biāo)與談判方法……

六、結(jié)束階段——功德圓滿

第十七招：抱圓守正——談判結(jié)束前，不能放松警惕，要保持談判結(jié)果到最后……

最后互動：

1-PK：學(xué)員疑難問題破解

2-學(xué)員優(yōu)秀案例分享與點(diǎn)評

3-演練：談判演練