一、意識篇

1、運用影響力，建立良好的客戶服意識

• 不要做“正常的傻瓜”：“咔嗒”——機(jī)械的“固體行為模式” 

1.1服務(wù)的價值，就是創(chuàng)造客戶價值

• 認(rèn)知客戶價值前，先認(rèn)知客戶主觀

■  客戶的性格與價值觀

■  客戶認(rèn)知取決于環(huán)境

• 米勒黑曼客戶價值理論

■  組織利益的構(gòu)成

■  個人贏的構(gòu)成

• 如何實現(xiàn)并創(chuàng)造客戶價值

■  保持強(qiáng)烈的好奇心

■  高度的參與意識

■  積極的解決能力

工具：米勒黑曼價值理論表單

二、溝通能力篇

1、建立信任，排除三顆雷

1.1第一顆雷：清晰不夠

• 有原則的事——事先說清

• 解決問題——需求溝通九宮格

■  聽問說的邏輯

■  尋找問題產(chǎn)生的原因的三步驟

■  理解對客戶產(chǎn)生的影響的三步驟

■  探討解決的辦法的三步驟

• 溝通方式——有結(jié)構(gòu)的表達(dá)與反饋：呈現(xiàn)解決方案的NFABE法則

■  我們的產(chǎn)品（方案）特點

■  我們的優(yōu)勢

■  符合客戶的利益

■  證明的力量

■  如何使用優(yōu)化FABE技巧的“五線譜”

1.2第二顆雷：時機(jī)不好

• 事情的緩急性

• 人際的關(guān)系與狀態(tài)

• 1.3第三顆雷：實現(xiàn)不了

• 可實現(xiàn)的承諾或提議

• 有行為標(biāo)準(zhǔn)

• 先征求后補(bǔ)充

工具：需求九宮格表

NFABE法則

2、處理顧慮，推進(jìn)合作

2.1處理顧慮的流程

• 第一情緒理論

• 客戶內(nèi)心寫實

• 有效化解情緒的技巧運用

■  認(rèn)同策略的作用體現(xiàn)

■  認(rèn)同的二個方向

■  認(rèn)同的三個技巧

• 黃金圈法則

■  對方不認(rèn)同的原因

■  找到問題背后的WHY

-“客戶謊言”背后晦澀的“真相”

■  一起探討的HOW

- 激發(fā)興趣的方法

- 轉(zhuǎn)化認(rèn)知的技巧

■  達(dá)成共識的WHAT

- 主動承諾的技巧

- 雙贏思維的表達(dá)

- 跳出立場的意義

  工具：顧慮處理話術(shù)表

3、拉近距離，建立客情關(guān)系

• 找到切入點

■  具體切入

■  客情關(guān)系的深挖點

■  前期準(zhǔn)備的運用思路

■  現(xiàn)場控制話題的技巧

• 破解對方心理防御

■  阿基米德定律與運用

• 心理趨同

■  正撩法

■  反撩法

■  巴納姆效應(yīng)的作用

• 推進(jìn)關(guān)系

■  讀人為王道

■  對方可承諾

■  關(guān)系可推進(jìn)

工具：客情關(guān)系拉近邏輯圖

三、客戶心理與談判

1、談判的三個要點思維

• 對于開場的思維訓(xùn)練——如何處理立場問題

• 對于過程的思維訓(xùn)練——如何處理感受問題

• 對于結(jié)果的思維訓(xùn)練——如何進(jìn)行利益博弈

2、談判路徑圖

• 談判中的目標(biāo)

■  設(shè)定雙方目標(biāo)

■  這是真實的嗎

■  有沒有備選的

• 談判中的籌碼

■  強(qiáng)盜籌碼

■  時機(jī)籌碼

■  信息籌碼

• 談判中的路徑

■  開場的方法

■  抓主要矛盾

■  解決思路

■  博弈套路

■  收場的關(guān)鍵

工具：

1、籌碼與目標(biāo)圖表

2、談判路徑表

3、察顏觀色與客戶心理

• 判斷客戶身體語言的邏輯

• 識別能力訓(xùn)練

3.2常見的頭部動作與客戶心理

3.3常見的情緒掩飾與客戶心理

3.4常見的手部動作與客戶心理

3.5常見的腳部動作與客戶心理